商品を変えずに価値を上げる（前編）

＜　商品を変えずに価値を上げる　＞

 

現代は、「買い手」より「売り手」が多い時代。

昔は家電量販店がオープンしたらオープン初日にお客さんが殺到していたが、今の時代はそうじゃない。

ネットで「洗濯機」と検索すると大量に出てくる、ボタン一つで買える時代。

Amazonにはたくさんの商品があり、下手すると購入した当日に届く。

そんな便利なこの時代に、ただ商品を売っているだけでは売れるわけがないのです。商品に、他と違う価値を付けなければならない。

 

例えば、ハンバーガー店。知名度も売り上げもマクドナルドに勝てないと思ったモスバーガーは「ライスバーガー」を販売。

マクドナルドには無い、新たな商品を売り出す事によって、売り上げをあげた。

これは、「商品」そのものを変える戦略だが、今回の話はそうではない。

「商品」は変えずに「商品の周り」を変えて、商品の価値を上げる、というお話だ。

 

＜　時間を変える　＞

 

この時間は、「時刻」と「速さ」の二つに分かれる。

 

ユニクロの経営者は、昔、とある商店街で服屋さんをやっていた。

営業時間は11時～20時、でもなかなか売れず悩んでいたところ、服を買いに来るのは学生が多いことに気づいた。

学生は朝から学校へ行き、学校が終わると塾や部活へ行く。今の営業時間だと学生が来店しにくい。

そこで、朝6時から店をオープンさせたところ、登校前の学生がたくさん訪れるようになり売り上げが上昇。成功した。

 

また、とあるドーナツ屋さんは、ドーナツを一つ700円で売っている。

そして営業時間を週2日の（木曜と金曜だったかな？）の14時～16時、に限定した。週に4時間しか空かないお店。

そうする事によって、「その時間しか買えない」という価値が付き、店にはお客さんが殺到したそうだ。

 

このように、「時刻」という意味での「時間」を変えてみるのも一つの戦略。

 

他にも、深夜カフェや深夜図書館、深夜の美容室、など、色々な提案が考えられる。

 

次に「速さ」。

ドミノピザの社長は、以前、別の配達ピザ屋さんで働いていた。

そこはピザの生地にこだわっていて注文からピザが出来上がるまで30分以上はかかり、お客さまから「遅い」というクレームがよく入るようになっていた。だがその店の店長は、自分の店のピザは生地にこだわっているから仕方がない、と一点張り。

 

ドミノピザの社長は気付いた。宅配ピザを頼む人は、お腹がすいている、お腹がすいている人は味よりも速さが重要なんだと。

そこでその店を辞め独立し、何よも「速さ」を重視した宅配ピザ屋を設立。

「30分以内に届かなかったら全額返金します！」というサービスを始めたところ大成功。

 

このように商品提供の「速さ」を考え直してみるのも何かのヒントになるかもしれない。

 

＜　名前を変える　＞

 

「鼻セレブ」は昔「モイスチャーティッシュ」という名前だったそうだ。

商品そのものは鼻セレブと何も変わっていないが、なかなか売れなかった。そこで名前を「鼻セレブ」にしたところ爆売れ。

 

MUPも、「ゾウさんクラス」「ウサギさんクラス」という名前にしているのも、オンラインスクールという胡散臭さを消すため。

例えば「プラチナ講座」「プレミア講座」みたいな名前にしていたらこんなに生徒は増えなかったかもしれない、とのこと。

 

商品は変えずに商品の名前を変えてみると、その商品に新たな価値が付くかもしれない。

 

＜　場所を変える　＞

 

商品を売る場所を、変える。

とある焼肉屋さんは、秘伝のタレがとても美味しいと有名だったが客足はそんなに伸びず。

そこで、その秘伝のタレのネット販売を始めた。

そうする事でそのタレに何が入っているのか？との問い合わせが多数。

「お店に来店してくれた方に教えます！」と言うと、来店するお客さんがとても増えた。

 

また、最近は本屋でなかなか本が売れない時代。どうすれば売れるようになるか？ → 場所を変える。

例えば、母の日に本を売りたかったら、花屋に本のコーナーを作る。

「カーネーションと一緒に母に送りたい本10選」のような見出しでコーナーを作れば、売れる。

このように、商品を売る場所を変えることによって、売上が伸びる。

「無意識に売り込む」

＜　無意識に売り込む　＞

 

人間の行動の約８０％は"無意識"からきていると言われている。

 

匂いを嗅ぐ時に目を瞑る行動。

これも、嗅覚を研ぎ澄まそう！と思って意識的に目を瞑っているわけではない。

無意識的に目を瞑っている人がほとんどだ。

 

コンビニで募金をする、何に募金したのか覚えている人はほとんどいないのです。

無意識にやっているから。

呼吸をするように、人間の行動は無意識に行われている。

 

ビジネスとは、見えないものを見るスキルが大切。

この見えないもの、それが人間の無意識、に詰まっている。

この80％の無意識を操れない会社は、倒産まっしぐらだ。

 

＜　人間の集中力の話　＞

 

現代人の集中力は8秒。2019年は12秒。昔は15秒だったが、縮まってきている。

だからYoutubeの広告は5秒で終わる。

 

＜　ビジネスに無意識を組み込む　＞

 

・店内のBGM

 

デパートではゆっくりしたクラシックが流れている。

それはお客さんの歩くスピードを遅くさせ店内をゆっくり見てもらうためだ。

ゆったりしたクラシックを流すことで回遊率が上がるというデータがある

 

また、クラブなどではアップテンポの曲が流れている。

アップテンポな曲を聴くとお酒の消費のスピードが上がるという事から。

 

このように我々は”無意識”のうちにコントロールされているのだ。

この無意識を理解するという事は、営業やキャンペーンよりも効果がある。

 

・色について

色が消費者に与える意識。

カラーマーケティング、というのがある。

 

青…信頼を得る色、落ち着く

赤…衝動買い顧客を掴みやすい、購買意欲が上がる

 

爬虫類脳… 反射的な脳、食べられる、食べられない、死ぬ、生きるを判断

　　　　　きのこの色が黄色だったら食べたくない、これは爬虫類脳で判断されている

 

意識に反射する細胞は45個

無意識的に反射する細胞は4500個もある、、、

 

無意識を攻略すること＝ビジネスセンス＝感動を起こせるセンス

 

感動させるというのは、感情を動かすもの＝無意識を生み出すもの

何故笑う？何故泣く？何故怒る？感情は意識的には出せない

感情は無意識に出てくるもの

 

ということは、感動と無意識というのはいつでも結びついているのだ

 

期待値とのギャップ＝感動の大きさ

このギャップをどう生み出すのか？というのを考えるのが大事である。

 

＜　広告の話　＞

 

人間が一日に広告に触れる回数は2000回

（電車広告、お店の広告、YouTube広告、CM等）

でも、そのほとんど覚えてない。

 

広告のいうのはウイルスと同じ。

免疫がつくとウイルスに感染しない。

広告も増えれば増えるほど見なくなる、覚えなくなる。

広告の免疫がついてしまうとに、無意識にシャットダウンしてしまっている。

 

現代の人々は、無意識に広告を拒否している現状。

 

だから、広告の中の必要な情報を”無意識的”に入れないと、生き残れない時代！

 

＜　広告の中に感動を　＞

 

AmazonのCMは、一言もしゃべらず、感動を生み出している。

 

 

AmazonのCMはこんなの↓

久しぶりに里帰りした息子。家にはお父さんの仏壇が。

倉庫にはお父さんが昔乗っていたバイクが眠っている。

そこにAmazonのダンボールが届く。中にはヘルメットが。

お母さんと息子はそのヘルメットをかぶり、バイクでツーリングへ。

 

これは広告に免疫がついた人々に無意識的に拒否されないために、

広告じゃない広告をしている。ストーリーを生み出し、感動を与える。

それが結果的に広告になっているということ。

 

広告で感動を生み出す4つの事柄、スターの法則。

感動はこの４つのことだけ意識したら感動を生み出せる。

 

①SENSE…五感的な感動。きれいだ、美しい、おいしい、いい匂い。

②Thinking…分からなかったことが分かるようになった！腑に落ちた！という感動

③Acting…できなかった事ができるようになった、努力した

④Relation…親切、一体感、尊敬

 

簡単に言うと↓

 

①五感の刺激がある

②新しい学びがある

③ストーリーがある

④人間的関係がある（人間対人間、という関係性にする）

 

この４つを意識すれば、感動が生み出せる

 

＜　お客様は知りたがりの面倒くさがり　＞

 

・とにかくシンプルな表現を意識しろ。

あなたのお店の強みはなに？と聞かれた時もあれこれ答えず、一つに絞る！

 

Amazonは物を購入する時に３回クリック。楽天は６回。

アマゾンのレビューは★マーク。見たらすぐ評価が分かるようになっている。＝シンプル

 

・共感できるメッセージを心掛ける。

 

一人暮らしは寂しいよね→でもマンションペット飼えないよね、、と共感させる。

そこでペットロボットを売り出す。

 

また、ニッチメッセージというのも大事。

整体院はたくさん溢れている。「子どもの姿勢が悪いなら、子ども整体院。」

子どもの姿勢に悩んでいる層へ向けた、ニッチな層へのメッセージ。

 

・人間というのは理由を求めていない。

 

行列ができているコピー機にとある人が横入りしてきた

A…「すみません、先に使ってもいいですか？」ほとんど使わせない

B…「仕事でどうしても今必要なので、使わせてもらえますか？」→42％が使わせた

C…バタバタと息切れをしながら走ってきて「先に使ってもいいですか？」→42％

 

このように、理由を明確に言うのと言わないのとでは結果は変わらない。

人間が求めているものは「理由」じゃないことが分かる。

 

 

上記のことを頭に入れ、お客様が無意識に購買していくような、

広告だったりブログだったり、サービスを作っていきましょう～～～～～。